沈阳飞利浦照明做好渠道有何战略?

　　没有任何一个时期，照明渠道像LED时期这样令沈阳飞利浦照明又爱又恨。爱它，是由于它有宽广的市场潜力和想象空间;恨它，是由于它宏大的操作难度，跌宕起伏的市场行情，脆弱动乱的经销商阵营。不做渠道，是肯定不行的，前几年深圳企业死得很难堪就是明显的例子。做，怎样去做?还把渠道分为省代、经销、工程、五金、商超、外销、电商七大模块?还是另辟蹊径?

　　假如是做省代，一年的销量是定几为适宜?库存几为适宜?能否需求铺货?是现金还是月结?这些问题运营传统照明产品当然也会遇到，只是问题相对少些。LED价钱相对较高(渣滓产品不说)，总代或专卖店的产品资金押得还是比拟多的，不是每个人都开得起。

　　当然，问题还不在这里。问题是，LED价钱不时下跌(如今好些了)，你的库存也会不时贬值，这个损失谁都担不起!即便担得起，谁也不愿担。沈阳飞利浦照明不想担，商家也不想担。做生意是为赚钱的，怎样可能做赔本生意呢?

　　既然如此，按订单消费能否能够?零库存能否能够?按订单消费当然能够，但是连商家都不做库存，又怎样会有像样的订单呢?零库存就更是笑话了。假如不做库存，你那还叫批发吗?连批发都要备合理库存，更何况是批发!能不能合理库存?合理库存当然是理想的，但合理库存也是有风险的啊!

　　当然我们得供认，做任何生意都有风险，只不过这个风险没有LED库存贬值这么明显!于是就呈现另外两种思想形式。一种，沈阳飞利浦照明主动提出，库存贬值厂商共同承当风险。这当然是大快人心的(过火慎重的我们不去说它)。也有豪气干云的厂家对经销商信誓旦旦保证：“大胆去做，一旦库存贬值损失算我的!”

　　但我们以为这种保证是不明智的，或者对多数人不适宜。做生意，最理性的选择是利益共享，风险共担。

　　库存贬值，客观上形成了整个行业的慎重(财大气粗和不知死活者除外)，使行业的市场化步伐迟缓了很多。也形成一些高歌猛进企业的宏大损失和一蹶不振。曾经，作为光源的LED，它的贬值简直是一种趋向，除非像今年原资料呈现大的逆转;作为灯具的LED，是能够在资料、工艺或其它附加值上下功夫让它保值或增值的。同时，作为通用照明产品的LED，它的贬值也是一种大趋向，只能不时突出它的性价比。在这个问题上，木林森、佛照、长方、雷士都是苏醒的。

　　但是从久远来看，坚持LED产品的相对稳定，关于推进渠道建立至关重要。一惊一乍，大起大落，都会是LED行业渠道建立致命硬伤。